Jam pukul 9.30 malam ambe melayan tetamu dari Putrajaya ni. Nak jadi ejen hartanah katanya. Panjang lebar kami bersembang. Beliau kemudian mengajukan soalan ni. “Bro, dalam kerja ni apa perangkap jualan hartanah yang ejen hartanah baru kena tahu?”.
Tersentap ambe. Ambe hirup teh yang ambe order. “Gulp!”. Terkenang kejap kes-kes ambe yang pernah lebur. Aduh, sakitnya tuh disini.
Perangkap Jualan Hartanah
1) Jual hartanah ada sekatan kepada non-bumi
Rumah atau hartanah yang berstatus bumi lot, rizab melayu dan hakmilik pajakan (leasehold), jangan jual kepada non-bumi.
Status bumi lot susah nak dikenal pasti. Tuan puan kena sahkan dengan pemilik. Kalau masih di bawah geran induk, boleh hubungi pemaju.
Hartanah hakmilik kekal yang sudah ada geran individu mungkin boleh dijual kepada non-bumi. Ambe sendiri pernah jual dan jualan berjaya. Jika ada lagi kes begitu, ambe tak mahu lagi ambil risiko. Seeloknya tak payah langsung ambil risiko.
Hartanah berstatus rizab melayu agak straight-forward. Kalau jual kepada non-bumi memang menjawab la dengan agensi.
Yang tuan puan kena hati-hati ialah hartanah berstatus hakmilik pajakan. Walaupun pemilik kata mereka beli unit non-bumi, akan ada kesukaran nak buat pindah milik kepada non-bumi.
Hartanah berstatus hakmilik pajakan ni kena dapat kebenaran daripada kerajaan negeri jika sudah ada geran individu / strata. Kerajaan negeri pula ada kuota pemilikan bumiputera yang mereka kena jaga. Jadi kelulusan tu mungkin sukar.
Pernah ada yang berjaya selesaikan pindah milik. Yang berjaya ni kena buat rayuan berkali-kali. Hanya alasan tertentu sahaja dibenarkan.
2) Jual pangsapuri yang tiada geran strata
Kebanyakan bank tak terima permohonan pinjaman untuk pangsapuri yang:
- Tiada geran strata, dan
- Umur pangsapuri lebih 10 tahun dari tarikh siap.
Dalam kes begini, hanya bank tertentu sahaja yang akan proses pinjaman pembeli. Setelah pembeli bayar wang tandajadi dan tandatangan surat tawaran membeli, pastikan tuan puan hantar kepada bank yang layan kes begini.
Pada masa penulisan ni, BSN, Affin Bank dan Public Bank masih lagi terima. Kes begini jangan pula hantar ke Maybank atau CIMB. Permohonan pastinya akan ditolak. Bank pula mungkin ambil masa seminggu untuk beri jawapan permohonan ditolak.
Tuan puan kena ingat, tuan puan mungkin ada masa 14 hari atau 21 hari sahaja tempoh untuk pembeli dapatkan pinjaman dan tandatangan perjanjian jual beli.
Kalau lah seminggu sudah dibazirkan kerana hantar kepada bank yang tak betul, mungkin tuan puan tak sempat nak kejar tempoh tu.
3) Tak semak nilai pasaran rumah sebelum inspection
Kebanyakan ejen hartanah baru ni cepat excited. Mereka dapat listing terus ke rumah. Langkah yang betulnya ialah semak nilai pasaran rumah terlebih dahulu.
Ambe pernah buat kesilapan ni. Dulu masa awal-awal jadi perunding hartanah ada satu pemilik nak jualkan rumah di suatu kawasan. Kawasan tu ambe tak biasa.
Pemilik kata dia nak jual rumah tu dengan harga RM800k kerana banyak ubahsuai rumah telah dibuat. Ambe setuju dan kemudian pemilik tandatangan borang eksklusif.
Ambe kemudian iklankan berbulan-bulan tapi rumah tu tak jalan. Terlalu lama lepas tu baru ambe sedari ada yang tak kena dengan harga. Ambe semak nilai rumah, memang terkejut penilai hanya beri maksimum RM600k.
Banyak betul masa dan kos yang dah dibazirkan. Kalaulah dulu ambe tahu nilai pasaran, memang ambe akan berunding harga dengan pemilik. Atau memang tak pergi pun inspection jika pemilik masih berkeras dengan harga mereka.
4) Tak berunding harga dengan pemilik
Kesilapan ejen baru juga, mereka dah semak market value, tapi tak semak transaksi sesuatu setempat. Sekarang ni dah ada tools Brickz.my yang kita boleh semak transaksi sesuatu kawasan.
Ada juga yang dah semak nilai pasaran dan transaksi. Tetapi gagal. Gagal kerana tidak berunding terus harga rumah dengan pemilik.
Bila inspection ni, jika tuan puan tak yakin keadaan rumah boleh dijual dengan harga yang pemilik minta: berunding terus.
Jangan pula tunggu dah iklankan dan dapati rumah tak dapat sambutan. Ataupun dah ada pembeli, tapi pembeli tak mahu teruskan belian kerana harga.
Dah terlalu lewat untuk berunding masa tu.
Ejen yang baik berunding awal. Mereka beri khidmat konsultasi kepada pemilik. Dalam kebanyakan kes, pemilik memang hargai khidmat nasihat tuan puan.
Mungkin ada pemilik yang tidak bersetuju, tapi tuan puan pula akan jimatkan banyak masa.
5) Tak buat kaji selidik dengan pemilik rumah
Tuan puan juga kena buat kaji selidik dengan pemilik rumah. Gunakan soalan open-ended bila jumpa pemilik. Soalan ‘Kenapa tuan nak jual rumah ni’ adalah sangat penting.
Daripada kaji selidik ni tuan puan nak tahu perkara yang akan menghalang jualan rumah. Ada masalah dengan geran. Contohnya:
- Pemilik bangkrap
- Rumah nak dilelong
- Ada masalah penceraian
- Rumah ada kaveat
Ambe pernah terjadi satu kes yang mana pemilik nak jual agak cepat. Oleh kerana pemilik duduk di luar kawasan, ambe tak dapat nak buat kaji selidik dengan baik. Pemilik pos kunci rumah kepada ambe.
Kemudian ada pembeli yang berminat dengan rumah. Setelah pembeli bayar wang tanda jadi, ambe jumpa pemilik dan ketika itu baru tahu rumah tersebut nak dilelong.
Ambe pernah uruskan kes begini. Biasanya deposit pembeli tu akan bayar terus kepada bank supaya release kan rumah tersebut.
Tetapi hari tu terdetik untuk suruh pemilik print penyata baki hutang. Terkejut ambe tengok baki hutang melebihi daripada harga rumah yang nak dijual.
Kenapa boleh jadi begitu panjang cerita. Ambe kemudian beritahu pembeli untuk tidak teruskan jualan. Ada risiko besar pindahmilik tak dapat disempurnakan dalam kes begini.
Oleh itu tuan puan, buat kaji selidik betul-betul.
6) Tak urus expectation pemilik dan pembeli dengan baik
Bila tuan puan berurusan dengan pemilik dan pembeli ni pastikan tuan puan urus expectation mereka. Bagi ambe, perkara wajib yang seseorang perunding hartanah tu kena terangkan kepada pemilik atau pembeli ialah:
- Proses jualan dan belian
- Jangkamasa proses
- Kos jualan dan belian
- Apa yang akan terjadi jika ada pembatalan
Tuan puan juga kena hati-hati dalam kes di bawah:
- Pembeli ingin markup pinjaman. Mungkin ada kos cukai yang pemilik kena tanggung.
- Rumah masih dalam status geran induk. Sebolehnya hubungi pemaju dan tanya sama ada strata sudah keluar untuk disempurnakan. Mungkin ada kos untuk pemilik.
Jika tuan puan sudah terangkan kesemua ni, insyaAllah proses akan lebih mudah. Di ejensi ambe sendiri, pemilik dan pembeli kena tandatangan satu dokumen menandakan mereka faham keseluruhan proses dan kos.
Kalau pemilik atau pembeli tak faham, tuan puan akan kena nanti. Suatu hari nanti akan muncullah masalah-masalah yang pelik atas sebab expectation yang tak diurus.
Pembeli dah setuju beli, tapi tak cukup tunai nak bayar peguam. Pemilik pula salahkan tuan puan tak beritahu tentang kos cukai RPGT. Macam-macam pun ada. Sedangkan masalah ni boleh dielak kalau diurus dengan baik.
Masalah-masalah begini akan jatuhkan tahap motivasi tuan puan. Nak buat jualan pun masih pening dengan kes lama.
Selain itu, tuan puan juga kena beritahu skop kerja tuan puan dan di mana garisan penamat.
Kebanyakan pemilik dan pembeli akan ingat skop kerja tuan puan sehingga mereka terima kunci. Sebenarnya skop kerja ejen hartanah ni sehingga tandatangan perjanjian jual beli (SPA).
Tak salah jika pemilik atau pembeli minta update daripada tuan puan setelah SPA ditandatangan. Tetapi jika ada masalah tidak adil kalau tuan puan dipersalahkan untuk sesuatu diluar skop atau kawalan tuan puan.
7) Pembeli guna pinjaman kerajaan (Aik ini pun perangkap jualan hartanah)
Kalau pembeli guna pinjaman kerajaan, tuan puan kena hati-hati. Dalam kes begini tuan puan kena beritahu pembeli, pinjaman kerajaan ni memerlukan pembeli urus sendiri pinjaman mereka.
Tuan puan tak boleh nak bantu kerana mereka yang kena berurusan dengan
Pemilik pun tuan puan kena beritahu apa yang patut mereka expect. Jangkamasa nak selesai pinjaman kerajaan ni akan makan masa lama. Dan pembeli urus sendiri pinjaman mereka. Mungkin setahun barulah pemilik terima wang keuntungan mereka.
Kalau tuan puan tak beritahu awal tentang ni, di pertengahan jalan nanti boleh terbabas. Salah satu pihak mungkin tak tahan dengan proses.
Pembeli terbeban dengan keperluan LPPSA. Pemilik pula asyik hubungi tuan puan bila duit mereka nak dapat.
Hanya teruskan dengan pinjaman kerajaan jika kedua-dua pihak faham proses. Elakkan perangkap jualan hartanah ni. Sakit der kalau kena.
8) Tak buat saringan pembeli
Ni juga kesilapan yang biasa perunding hartanah baru buat. Tuan puan kena buat saringan dengan prospek pembeli yang hubungi tuan puan. Tujuan saringan ni nak memastikan mereka ni prospek yang serius dari segi motivasi dan juga kewangan.
Kalau tak buat saringan, nanti tuan puan yang letih. Bawa 20 pembeli baru lah rumah terjual. Sedangkan kalau tuan puan buat saringan awal, mungkin hanya perlu bawa 3 pembeli sahaja rumah dah terjual.
Cara nak buat saringan ni ambe akan cover dalam entri akan datang.
9) Melanggar etika
Dalam industri hartanah ni ada etika yang perlu tuan puan patuhi. Bermula dengan kad bisnes, pengiklanan, hinggalah cara tuan puan nak berkerjasama dengan ejen atau perunding hartanah lain. Nak tampal banner dekat pokok tak boleh tau. Huhu.
Yang biasa jadi isu ialah bila berkerjasama dengan perunding hartanah lain. Bila berkerjasama dengan perunding hartanah lain, hormati mereka.
- Kalau tuan puan iklankan listing mereka, hormati harga. Jangan sesekali iklan dengan harga lebih rendah.
- Semasa hubungi perunding hartanah yang tuan puan nak berkerjasama, perkenalkan terus diri tuan puan sebagai perunding hartanah dan dari agensi mana.
- Hantar surat rasmi kerjasama (co-agent letter) sebelum tuan puan bawa / terima prospek pembeli daripada ejen lain.
- Jangan sesekali bertukar kad bisnes dengan klien mereka.
- Jangan sailang klien mereka. Kesalahan ni adalah kesalahan besar. Implikasinya bukan kepada anda sahaja, bahkan kepada agensi.
10) Tak minta kebenaran menjual daripada pemilik
Tuan puan jangan jadi perunding hartanah ‘cowboy’. Bila tuan puan nak jual sesuatu listing, pastikan tuan puan dapat kebenaran menjual yang ditandatangani.
Pertamanya, kalau tiada kebenaran menjual ni salah dari segi undang-undang. Yang boleh jual rumah ni pemilik je. Tuan puan tak boleh jual kalau tak dilantik.
Kedua, pemilik yang tuan puan dapat kebenaran menjual ni lebih serius menjual dan lebih hormati tuan puan. Kalau tak tandatangan sudah pasti mereka tak tahu terma berurusan dengan ejen hartanah.
Kalau tahu pun tidak bertulis. Bila-bila masa sahaja mereka boleh langgar perjanjian mereka dan tuan puan. Bukan salah mereka kalau jadi begini. Salah ejen.
Jadi pastikan bila nak jual rumah orang ni, dapatkan kebenaran menjual.
Sebolehnya dapatkan lantikan eksklusif. Dengan lantikan eksklusif ni tuan puan lebih fokus dan insyaAllah akan beri servis yang lebih baik kepada pemilik.
Kesimpulan
Menjual hartanah ni sebenarnya banyak perangkap. Apa yang ambe cerita dalam artikel Perangkap Jualan Hartanah ni bukanlah semuanya. Tapi cukup untuk jadi asas kepada ejen hartanah baru.
Banyak yang ambe cerita di atas pernah jadi kat ambe. Harapnya dapat memendekkan learning curve tuan puan, insyaAllah.
Nota: Ejen hartanah dalam artikel ni merujuk kepada perunding hartanah, bukan ejen pemegang lesen.
Artikel : Arif Hussin (Perunding Hartanah)
No comments:
Post a Comment
Baca Bismillah dulu, kemudian baru komen...